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Como os profissionais contábeis podem negociar diante de objeções de clientes na hora da contratação

Profissionais de todas as áreas tem sofrido com a crise causada pela pandemia do COVID19, seja por corte de gastos, seja por encerramento das atividades das empresas.

Entretanto, cortar gastos pela contabilidade é uma maneira errada de fazer a contenção de custos. Afinal, o Contador é um profissional que pode ser decisivo no planejamento que vai indicar formas de como cortar custos, aumentar o fluxo de caixa e, por que não, manter as empresas abertas.

Mas como negociar com os empresários?

Esta é uma pergunta que todos tem feito, mas existem bons argumentos para que você consiga manter seus clientes fiéis e ainda obter indicações para novos.

A procura de honorários mais baratos

Quando o empresário informa que precisa reduzir os custos com a contabilidade, é preciso argumentar que a otimização de custos irá gerar economia, mesmo em um período de crise.

Na maioria das vezes, a redução de custos contábeis não gera nenhum impacto. É preciso reduzir aquilo que realmente for relevante. É necessário estudar os custos da empresa e mostrar aos empresários o quanto o contador pode contribuir no planejamento financeiro.

Assim, é preciso evidenciar que vale a pena pagar um pouco mais e manter a excelência do trabalho. É preciso entregar mais ao cliente, deixá-lo mais confiante. Ofereça uma consultoria financeira, de maneira a otimizar seus custos e mostrar como pode ser feita a redução de maneira saudável para a empresa.

Trabalho igual, valores desiguais

Quando as empresas dizem que estão sendo procuradas por outros escritórios que oferecem o mesmo serviço por valores mais baratos, é hora de deixar claro que a excelência tem um custo. O trabalho da contabilidade vai além da geração da folha de pagamento ou do cálculo dos tributos.

É preciso ser proativo, ter visão estratégica e realizar um planejamento focado em resultados palpáveis, definindo recursos necessários e as ferramentas essenciais para a entrega dos resultados. O Contador deve fazer a leitura e interpretação correta de dados, identificar ocorrências, analisar os resultados, fazer recomendações e tomar decisões que contribuam de maneira concreta para o negócio do cliente.

Receitas e receios

Uma forma simples e segura para gerar receita para empresas optantes pelo Simples Nacional é a recuperação de créditos tributários. Entretanto, alguns empresários tem receio de efetuar a operação por causa da Receita Federal.

O empresário precisa entender que a recuperação dos créditos de PIS e COFINS oriundos da venda de produtos monofásicos ou ST é feita pela via administrativa, ou seja, não depende de ação judicial. São valores recolhidos indevidamente, em virtude de uma classificação fiscal equivocada. Bastando fazer a correta classificação fiscal e o levantamento do que foi pago a maior nos últimos cinco anos.

Soluções digitais

Grande parte das empresas estão trabalhando em home office. Com isso, o uso de documentos físicos diminuiu consideravelmente. Principalmente no período de distanciamento social, ter ferramentas que contribuam com o ofício do profissional contábil é fundamental.

É necessário se adequar à realidade e estas ferramentas são o diferencial que você precisa para manter seus clientes, já que são de simples utilização e economizam o seu tempo e de sua equipe.

Existem soluções que permitem a captura automática diretamente da SEFAZ de documentos fiscais emitidos por terceiros e gerenciar seus arquivos XML de emissão própria. Além de armazenar documentos fiscais, arquivos de obrigações acessórias e resultados de auditorias realizadas, bem como compartilhar o acesso.

Estar preparado é fundamental para que profissionais contábeis possam continuar seu trabalho, contribuindo para o crescimento das empresas e do país. Exercer a função de consultor e trabalhar com soluções digitais são fundamentais.

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