Profissionais que fazem auditoria estão em falta no mercado brasileiro
Há uma grande competitividade no mercado da contabilidade. Organizações contábeis sem registro praticando concorrência desleal e honorários aviltantes vêm dificultando a vida dos profissionais que trabalham de maneira séria e responsável. A situação é ainda pior na medida em que muitos empresários não percebem valor nos serviços contábeis; acreditam que os escritórios são todos iguais e que o preço pago não afetará a qualidade da contraprestação. Com esta visão míope, as empresas contratam os serviços mais baratos. Afinal, por que pagar mais se o retorno esperado é o mesmo?
Em recente pesquisa publicada pelo Conselho Federal de Contabilidade (CFC) sobre as áreas de atuação na contabilidade, constatou-se que 44,1% dos profissionais que atuam no mercado contábil, estão se dedicando à elaboração de demonstrações contábeis em geral.
Analisando o gráfico abaixo, nota-se que a concorrência está concentrada neste segmento, o que explica os preços diminutos, a pouca valorização do profissional e a falta de fidelização dos clientes. São dezenas de milhares de profissionais fazendo a mesma coisa, repetindo os mesmos padrões, disputando cliente por cliente sem nenhum diferencial que os diferencie dos demais.
Legenda:
- Elaborador: 1. Elaboração demonstrações contábeis (ambiente empresarial) 12. Elaboração demonstrações contábeis (autônomo ou proprietário) 13. Elaboração demonstrações contábeis (setor público)
- Análise e gestão: 2. Análise e acompanhamento projetos de investimento 3. Análise/consultoria financeira 6. Análise/consultoria tributária 7. Gerencia de áreas operacionais 8. Elaboração ou análise informação de custos 9. Planejamento estratégico ou orçamentário 15. Analista órgão regulador de atividade econômica 16. Analista de banco ou agência de fomento 18. Ordenador de despesas 19. Empenhador de despesa
- Auditoria e fiscalização: 4. Auditoria interna ou controle interno 5. Auditoria externa 11. Perícia judicial 14. Fiscal de renda 17. Auditor governamental
- Outros: 10. Outra (ambiente empresarial) 20. Outra (setor público)
Mas como conquistar mais clientes sem entrar na guerra de preços existente atualmente no mercado? A resposta é simples: investir em especialização profissional para prestar serviços que nem todos conseguem oferecer, sair da zona de disputa do mercado e vender seus serviços baseados em VALOR.
Segundo a mesma pesquisa, percebemos a existência de possibilidades de atuação para o profissional contábil cuja concorrência é praticamente inexistente: os especialistas que se dedicam à auditoria. Eles representam (apenas) 2,1% dos profissionais entrevistados.
Para atuar no ramo de auditoria, faz-se necessário um conhecimento da legislação tributária e dos processos internos da empresa de forma mais abrangente. Se aprofundar em conteúdo tão complexo é um desafio que poucos encaram. E o resultado da oferta reduzida desse tipo de profissional é justamente a valorização dos serviços prestados e a fidelidade do cliente.
Uma forma que vem se mostrando muito eficaz para introduzir os profissionais contábeis no ramo de auditoria é a utilização de ferramentas eletrônicas – tecnologia que agrega valor, amplia o leque de serviços prestados, reduz custos, aumenta a qualidade e gera maior lucratividade.
Antes, porém, vamos entender o que é vender serviços baseados em valor. Todo cliente contrata com base na diferença entre os benefícios e os custos percebidos em uma troca. Quanto mais o cliente percebe valor agregado nos serviços, maior é o preço que ele se dispõe a pagar. Afinal, o que importa, na realidade, é o valor, e não o preço. Os consumidores não pagam por um valor que não percebem, mesmo que esse seja real. O grande desafio, então, é determinar o que os clientes valorizam e fazer com que estes valores se tornem perceptíveis. Preço é o que se pretende cobrar e valor é o quanto o consumidor acredita que vale a pena pagar, considerando os benefícios recebidos em comparação com o custo de contratação. Percebe como criar diferenciais é essencial para fugir da guerra de preços? Afinal, se todos os contadores fazem a mesma coisa, resta ao cliente definir por aquele que cobra menos. Por outro lado, ao inovar e se diferenciar dos concorrentes, o profissional oferece valores adicionais para os clientes, que pagam mais por isso.
Uma estratégia vencedora de diferenciação no mercado e criação de valor é trabalhar com um sistema de AUDITORIA ELETRÔNICA já que um sistema audita 100% das informações com critérios muito similares aos da Fiscalização. Em poucos segundos é possível realizar milhares de verificações e cruzamentos, detectar inconsistências e informações divergentes – tarefa impossível sem o uso da tecnologia.
Os profissionais e escritórios especializados que atuam com auditoria, trabalham de forma direcionada, auxiliando seus clientes a resolver os problemas identificados através de ferramentas que auditam eletronicamente as obrigações acessórias, e não desperdiçando seu tempo na procura manual de erros.
Fazendo uma analogia, uma sistema de auditoria funciona para os profissionais do ramo de auditoria assim como um diagnóstico por imagem funciona para um médico. Não é necessário operar o paciente para diagnosticar um problema. Aparelhos modernos e não invasivos cumprem esta função com muito mais rapidez e eficiência. Mas não adianta entregar um laudo de tomografia para um paciente e esperar que o problema esteja resolvido. O paciente não sabe que rumo tomar, é necessário que haja a atuação de seu médico que, com base nos resultados da tomografia, irá prescrever o tratamento adequado. Assim ocorre com os auditores que auxiliam seus clientes a partir do laudo da auditoria eletrônica gerado pelo sistema. Com o diagnóstico em mãos, podem apontar quais caminhos seguir, quais tipos de correções priorizar e o que melhorar nos processos de geração das informações contábeis e fiscais.
Outro ponto a ser abordado é que a escolha da melhor ferramenta de auditoria para apoiar a prestação do serviço deve ser realizada através de um comparativo minucioso. Não adianta escolher um sistema levando-se em conta somente a marca, apenas a tradição não é suficiente para garantir o melhor serviço. Tampouco deve-se aceitar qualquer ferramenta que seja embutida em um pacote de serviços adicionais só porque sairia mais barato – é preciso observar o foco da empresa contratada, certificar-se de que estará contratando especialistas no assunto. É muito importante que a plataforma de auditoria eletrônica ofereça o maior número de cruzamentos e análises possíveis, que tenha uma equipe de atualização dedicada para manter o software adequado à legislação vigente e, muito importante, que ofereça profissionais especialistas em SPED, prontos para amparar rapidamente seus clientes na investigação dos erros e no apontamento das soluções possíveis.
Especializar-se em auditoria abre uma grande possibilidade de formatar serviços diferenciados com maior valor agregado, como por exemplo:
- Prestar assessoria mensal junto aos clientes, auditando inconsistências, antecipando análises que a própria fiscalização faz e apontando caminhos para mitigar riscos fiscais;
- Auxiliar os clientes no cumprimento de intimações fiscais, montando fluxos de estoque, auditando inventários, verificando inconsistências e cruzando dados;
- Realizar revisões fiscais preventivas, um trabalho extremamente aconselhável, que deve ser feito ANTES que a empresa seja intimada;
- Realizar trabalhos específicos de revisão de estoque para empresas comerciais, montando fluxos de mercadorias, comparando saldos declarados e auditados, identificando omissões de entradas e saídas, ocorrências de saldos negativos e indicando as providências necessárias;
- Realizar perícias na área fiscal a partir do mapeamento de dados e das análises fornecidas pelo sistema;
- Fazer propostas comerciais baseadas em diagnósticos eletrônicos, apontando caminhos e escopos de trabalho mais definidos.
Enfim, são muitas as possibilidades de utilização. O fato é que, nesta nova era da fiscalização, o profissional de auditoria é muito valorizado e para alcançar sucesso nesta atuação é essencial ter o apoio de ferramentas de inteligência fiscal que trabalhem de forma similar ao Fisco e que diferencie os serviços prestados.
Por Priscila Garcia e Frederico Amaral