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Como vender recuperação de créditos tributários para empresários

Em momentos de crise, a classe empresarial está reticente quanto às perspectivas futuras de mercado. Sendo assim, nunca foi tão necessário recuperar créditos tributários. Estes valores podem ser empregados de várias maneiras, como reforçar o fluxo de caixa, realizar investimentos, alavancar novas campanhas de marketing, investir em capacitação e regularizar passivos.

Para empresas optantes pelo Simples Nacional é possível realizar, por exemplo, o levantamento de valores indevidamente recolhidos pela não segregação das receitas decorrentes da venda de produtos sujeitos à tributação Monofásica ou à Substituição Tributária do PIS/Pasep e da COFINS. Já para as empresas enquadradas nos regimes de tributação Lucro Real e Lucro Presumido, uma das hipóteses de recuperação é, após ação judicial, a exclusão do ICMS de base de cálculo do PIS/Pasep e da COFINS.

Para contribuir com profissionais tributários na busca de novos clientes para a recuperação de créditos, vamos mostrar algumas dicas de como vender este importante serviço.

Persistência

Ao oferecer seus serviços, é normal ouvir muitos “nãos”. Mas não desista, isso faz parte do processo, e acredite: você só ouvirá um “sim” depois de várias negativas. Muitos profissionais não têm êxito em suas vendas porque desistem após receberem a recusa de algumas poucas empresas. O segredo é estabelecer metas, ter disciplina e, depois de algum tempo, entender seu “funil de vendas”, ou seja, mapear quantas ligações você precisa fazer para marcar uma reunião; quantas reuniões você precisa fazer para emitir uma proposta; quantas propostas você precisa emitir para fechar um contrato.

Domine o assunto

Tão importante quanto ser persistente é dominar o assunto. Quanto mais você estudar, quanto mais experiência prática tiver, maior vai ser seu poder de convencimento e, consequentemente, menores serão os seus “nãos”. Se você é mais convincente e passa segurança para as empresas, a tendência é que sua métrica de vendas melhore também, fazendo com que você comece a fechar contratos com mais facilidade (melhoria na relação de propostas emitidas/contratos fechados).

Organize-se

Falamos de atitude (otimismo e persistência), preparo (domínio da matéria) mas faltou abordar um fator fundamental: organização. Para ter sucesso em vendas, é preciso planejar um fluxo de ações e manter um rigoroso controle sobre as empresas prospectadas e sobre os retornos que você tem que dar ao longo da negociação. De que adianta visitar uma empresa, dizer que vai enviar uma proposta e simplesmente esquecer de enviá-la? Você passará uma péssima impressão. Portanto, registre tudo o que conversou com os clientes e sempre anote em sua agenda as providências que devem ser tomadas na sequência (por exemplo: enviar um material adicional, ligar novamente para cobrar um retorno, realizar um levantamento de créditos prévio, enviar referências de outros clientes).

Concentre-se nos benefícios

Sempre que iniciar uma reunião, antes de falar de seu produto ou serviço, procure saber o perfil de seu cliente. Conheça suas necessidades e seus desejos e, de posse dessa informação, fale os benefícios que irão resolver os problemas apresentados. No caso dos serviços de recuperação de créditos, podemos destacar os seguintes benefícios:

  1. Geração de capital novo para a empresa: o valor da restituição de pagamentos tributários indevidos pode ser investido na compra de novos equipamentos, em tecnologia, em marketing, na contratação de novos funcionários. Pode servir também para pagar dívidas, ou até mesmo representar lucro adicional para os sócios.
  2. Redução dos custos mensais: a empresa passará a pagar realmente aquilo que é devido, reduzindo seus custos sem que precise sonegar, dispensar funcionários ou contingenciar outras áreas operacionais.
  3. Redução dos riscos fiscais: realizada a revisão fiscal e detectados os problemas, a empresa poderá alterar seus procedimentos para ficar em conformidade tributária, reduzindo os riscos de multas e, até mesmo, de responsabilidade criminal dos administradores.

Conte com a tecnologia

Tenha uma ferramenta que possibilite, de maneira ágil e prática, efetuar o procedimento de auditoria na venda de produtos sujeitos à Substituição Tributária do ICMS ou à tributação Monofásica ou ST de PIS/Pasep e COFINS, e ainda calcular, a partir dos arquivos da EFD Contribuições e da EFD ICMS/IPI, os valores de PIS e COFINS com a exclusão do ICMS de sua base de cálculo.

Além de realizar os cálculos, o e-Recuperador possui um curso exclusivo de recuperação de créditos e um bônus com videoaulas, modelos de contratos e modelos de peças processuais produzidas por advogados com mais de 20 anos de experiência na área.

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